对手是谁
先确认直接对手、陪跑对手和客户内部偏好的既有供应商。
竞争分析
围绕销售场景中的竞争分析与对抗策略，从对手识别、客户决策权重、我方差异点到下一步行动方案，逐一拆解。
为什么要做竞争分析
竞争分析的目的不是机械地写一张表，而是帮助销售判断：这个机会值不值得追、对手强在哪、我方应该如何组织差异化表达。
最该分析的四件事
客户真正看重什么
价格、交付、关系、方案深度、可控性，这些优先级通常并不一样。
我方差异点是什么
不是泛泛说“更专业”，而是明确讲在决策标准上哪里赢、哪里不赢。
下一步怎么打
决定补材料、补关系、补案例，还是尽早止损，不做无意义拉扯。
适合沉淀的输出
- 竞争矩阵：对手、优势、短板、客户倾向度。
- 差异化表达：针对客户关注点重新组织价值陈述。
- 行动清单：下一次拜访、材料补充、决策链突破口。